根據美國家族辦公室協會(Family Office Association)的定義，家族辦公室是“專為超級富有的家庭提供全方位財富管理和家族服務，以使其資產的長期發展，符合家族的預期和期望，并使其資產能夠順利地進行跨代傳承和保值增值的機構?！?

按照定義來看，很多人都以為，家族辦公室最核心最重要的服務是財富管理，包括財富的保值、增值和傳承，看起來一定是一個對金融知識有很高要求的行業。

事實上，金融服務，只是家族辦公室其中一個側重點。隨著高凈值人士在生活中方方面面的需求被逐漸喚醒，家族辦公室更重要的價值開始逐漸體現為“家族管家”。

一方面，家族辦公室要管理好家族的財富，另一方面，家族企業的治理與轉型、稅務籌劃、家族文化的傳承、健康與長壽等等，都逐漸超過財富本身，成為高凈值人士更迫切需要解決的問題。

雖然家族辦公室的概念在一些小圈子里已經被說爛了，但是在更廣大的高凈值人群里，他們對這個服務形態還非常陌生。

這時，誰能搶得先機，優先將家族辦公室的理念傳播開來，誰就能占領用戶的心智，形成業務開展的絕對優勢，從而在家族辦公室行業里占得一個席位。

既然如此，哪些人適合成立家族辦公室？

我認為，以下三類人，都有成立家族辦公室的可能：

一、高端商品銷售商

開展家族辦公室業務最需要具備的條件是什么？不是金融產品，不是企業戰略咨詢能力，不是稅務專家，而是客戶資源。

專家，只要有錢都可以聘請，而客戶資源，尤其是超高凈值客戶，很難通過招聘得來。而高端商品銷售商，主要特點就是，他們有豐富的高客資源。

高端商品可以包括豪車別墅、古董字畫、飛機游艇、高端煙酒等等。凡是這類商品的銷售商，手里一定握有大量的高凈值客戶資源。

但是遺憾的地方在于，這類銷售商作為一個賣方，與客戶的關系大多只是一兩次的交易，雙方很難建立長期的關系，這就浪費了這些資源，而成立家族辦公室，是非常好的盤活客戶資源的手段。

很多想要做有錢人生意的，都苦于沒有客戶來源，而高端商品銷售方手握著資源卻沒有有效利用，這不是巨大的浪費嗎？

二、高端服務提供商

高端服務提供商包括留學機構、移民機構、高端醫療、母嬰服務、法稅服務等等。

這類機構的特點是，他們與高端客戶的關系更加親密。他們不僅僅認識高凈值客戶，同時，由于服務本身的性質，使得他們對客戶的了解除了“有錢”之外，還有其他更多的信息。

比如留學機構，高凈值夫妻雙方的工作、收入水平、受教育水平、家庭資產規模，子女的情況等等信息，一覽無余。

比如移民機構，除了以上情況，夫妻海外有幾套房產、家庭負債、風險承受能力等等信息應有盡有。

比如律師，連一些老婆都不知道的事情，律師都可能知道，具體你懂得。

獲得高客的信任是很難的，為什么有錢人很少換律師？就是因為律師知道非常多他們并不想讓其他人知道的事情，同樣，移民機構往往已經了解了關于高凈值客戶大部分他們并不愿意對外透露的信息，其實破冰這一步就已經完成了，剩下的更細節更針對性的信息，獲取就相對容易一些。

針對他們財富分配的不合理地方提供好的規劃方案，針對美國等國家對于稅務問題的重視，提前做好合理避稅等等，都是順其自然、水到渠成的業務，而這也可以統稱為——家族辦公室業務。

當然，也有一些其他的高端服務，比如醫療、母嬰、旅游等等，都是滿足高凈值人士提高生活品質，把財富變成幸福的方式。

筆者還接觸過一個做高端狩獵的，帶著高凈值人士到國外高端獵場狩獵，滿足人類內心深處對野蠻與血性的追求。

服務比交易更高級，就在于服務有溫度。在接觸與交流過程中，形成買方與賣方的聯結，聯結帶來信任，信任產生更多的交易。

而這形成了家族辦公室業務的基礎。

三、金融服務機構

金融服務機構就更簡單了，因為從資產管理到財富管理，是一個服務深化的過程。之所以現在大部分家族辦公室創始人都是金融出身，就是因為從金融需求衍生出家族財富管理需求，到財富傳承需求，是順其自然的。

所以，金融產品銷售的TopSales都有成立自己的家族辦公室的動力。這些客戶在你這里買了上億的產品，這么多么大的信任！這份信任，一定是可以轉化的。

因此，你一定希望可以和他形成更進一步的關系，開始可能是幫助他們對接一下海外體檢、游學的資源，利用娛樂圈的關系見一面喜歡的明星，隨后可能就是有些法律、稅務問題，需要律師來對接，接下來可能是子女教育問題，企業二代接班等等。

雖說每一個高凈值人士周圍一定圍著一大群顧問等著為其提供服務，但是說到底，最核心的還是信任。專業帶來信任，情感聯系帶來信任，隱私帶來信任。

結語

當然，我從來不覺得家族辦公室是一個簡單的生意，各種資源拼拼湊湊就可以營業了，不是這樣的。家族辦公室是非常專業化的家族服務，在發達國家是數百年的成熟領域。但是因為現在國內缺乏一個統一的行業標準，使得每個有志于此的人都有可能大展拳腳，這是機遇，也是挑戰。

本文只是想說，只要你有客戶資源，你都有機會、有優勢涉足家族辦公室，但是業務到底應該如何開展？產品線怎么搭建？成本怎么控制？需要哪些專業人才？怎么獲??？等等，都不是簡單可以說清楚的，如果感興趣，歡迎留言，我們會在后續的文章中給出解決方案。一步一步，幫你搭建家族辦公室。